人物专访丨海外品牌如何赢得渠道信任？

　　编者按：毫无疑问，在全球化浪潮中，中国市场依然是创造奇迹的地方。无论早期通过海外代购快速崛起的蓝胖子、A2奶粉，还是今年天猫超级品牌日实现2.3亿销售额的某新锐美容营养食品牌，都在不断刷新人们认知。在这个背景下，越来越多海外品牌以中国市场为目标，希望在这里占据制高点，实现线上和线下跨渠道业务增长。如何快速赢得渠道信任，获得渠道赋能，显得尤为重要。今年6月，笔者专访新西兰DNL执行总裁史蒂芬•麦赫臣先生(Steven MacEachen)，期待从另一个视角观察---海外品牌应该如何赢得渠道信任。

　　6月的广州，和往常很不一样。写字楼突然封锁，全员核酸，一切来得毫无预兆。当我们紧张地刷着每天新增人数，排查重点区域，南半球的新西兰DNL执行总裁史蒂芬•麦赫臣先生却显得出奇淡定：“别担心，你是在中国！”是啊，我们中国是一个创造奇迹的地方，无论对于疫情控制，还是品牌建立。

　　史蒂芬•麦赫臣先生是苏格兰移民，秉持苏格兰人特有的热情温暖，对苏格兰威士忌和中国茅台保有同样的热情。他因为爱上新西兰无与伦比的自然风光和常年繁盛青翠牧草而留下来，在新西兰已经生活了15年以上，自称 “老KIWI”。他一直期待着，通过新西兰DNL工厂和自有品牌动力宝宝，向全世界展示新西兰独特魅力，把口口相传的新西兰品质带到更多国家。而中国，无疑是其中重要的一站。

　　· 好产品自带传播

　　新西兰DNL工厂以“天然营养哺育生命”为使命，倡导清洁标签、营养属性、功能特色三大原则。以动力宝宝多肽系列营养粉为例，产品不添加香精、色素、抗氧化剂、增稠剂、乳化剂等，真实还原乳粉本真滋味。产品创新添加多肽功能成分，直达细胞。史蒂芬•麦赫臣先生强调，多肽营养不只是传统意义的商业差异点，而是新西兰DNL多年来的研发成果。早在2016年，新西兰DNL通过关联公司与业界权威中国食品发酵工业研究院达成多肽奶粉战略合作协议，开展系列多肽奶粉的细胞学试验，并在2021年5月成功获得发明专利ZL201610656719.X。史蒂芬•麦赫臣先生透露，该项目已经纳入新西兰DNL新五年发展计划。

　　· 好价格共享收益

　　历史总是惊人地相似，当年纸尿裤成为流量产品，幼儿奶粉为母婴店贡献利润来源；配方注册制后，品牌幼儿奶粉成为流量来源，营养粉和儿童奶粉成为新的增长点。史蒂芬•麦赫臣先生认为，产品的定价应当以消费者为核心，用户买得起才能买得久，进而推动渠道门店的发展。一味高价、雁过拔毛式的做法，并不可取。新西兰DNL承诺动力宝宝系列产品都以公允的价格销售，工厂采取精细化成本控制方式，优化供货价格，为合作门店贡献新的利润增长点。

　　· 好团队贴心服务

　　经过多年的沉淀，动力宝宝团队拥有一支稳定、高素质的营销铁军，覆盖华南、华东及武汉、成都等主要城市。动力宝宝多肽采用婴童、达人立体推广组合，线上口碑引导，线下活动造势为主导，传播营养健康理念。线下营销团队由经验丰富的活动小组和营养导师团队共同组成，活动包括店员技能培训、手工创作、插花、美甲、星座生日会、读书会、公益行、亲子游等多种形式，在游戏中传递营养与关爱。史蒂芬•麦赫臣先生也与新西兰贸易发展局、新西兰农林业部、奥克兰大学等政府机构、研究院校保持密切沟通，在传播产品时，传递新西兰故事。他说，服务也是产品的一部分，哪怕是一个咨询电话，都能体现新西兰品质和企业价值观。

　　· 好产能保障供给

　　新西兰DNL团队将充分发挥工厂产能优势，保障全线动力宝宝多肽产品有序交付，清关放行。作为本土乳粉营养粉标杆工厂，现有6条全自动化生产线，占地一万平方米，年产能高达3万吨。其中条装分别有6列、8列、10列机各一台，实现年产15-35g大条装1.5亿条，1-5g小条装2亿条，如果满负荷生产，产值高达15亿元。基于强大内控体系和生产规模，2020年被评为跨境电商十大供应链企业，长期服务新西兰本土和中国多家上市公司和知名品牌。

　　· 好工厂注册无忧

　　“作为行业见证者”，史蒂芬•麦赫臣先生说，“虽然无法预测政策导向，但是我们还是要警醒。” 海关总署新版《中华人民共和国进口食品境外生产企业注册管理规定》要求，2022年1月1日前境外企业需完成特殊膳食食品工厂注册。大胆假设一下，既然工厂注册开始了，配方注册还会远吗？是否有一厂三个品牌的限制呢？机会终将留给有准备的人。

　　这是史蒂芬•麦赫臣先生在DNL工作的第六个年头，作为团队核心力量，他一直为工厂和品牌的愿景而努力。“我相信，我们优越的品质、扎实的作风，一定会赢得渠道的信任，让每个人拥有家庭营养师。”自信的笑容在他脸上浮现。