以四大举措重磅赋能渠道，看优博如何打造量利新平衡？

　　近日，为进一步指导企业科学开展配方研发及试生产工作、规范注册材料申报，市场监管总局发布了关于《幼儿配方乳粉产品配方注册问答》。二次配方注册无疑又是一场盛大的淘汰赛。此刻母婴人都在面临同一个问题，那便是在后疫情时代的奶粉市场中，什么样的产品才是真正具有竞争力的？

　　优博国版产品中心总经理申玉强的回答很简单：“在配方驱动的中国婴配粉市场，配方扎实，才能走得更远。”

　　回归本质，配方至上

　　在由中童传媒主办的“动销中国·婴童产业山东峰会”上，申玉强表示，“通过这两次的注册制政策，能够感觉到国家是越来越让奶粉回归到本质。”

　　“母乳的成分非常复杂，但核心归结起来是五大类：蛋白质、脂肪、碳水化合物、微生物、矿物质。尤其这一次新国标的改革就是从蛋白质、碳水化合物、脂肪上要求更接近于母乳，在含量上做了更高的要求。且在后疫情时代，宝妈的知识水平会越来越高，鉴别能力也会更强，所以配方越扎实的产品，才能够被更多的消费者认可。”

　　圣元优博奶源来自法国北纬48°布列塔尼大区，该地区全年雨水充沛、土壤肥沃、牧草鲜嫩；优博选用荷斯坦奶牛品种，全年自然放牧270天，从源头保障了奶源的天然。优博配方奶粉的主要奶基原料采用了高油乳清粉，其中含有三大营养素：脱盐乳清、稀奶油、植物油，这也是优博重点打造的配合母乳的生产方式和原材料。其中，脱盐乳清含有丰富的乳清蛋白、免疫球蛋白以及乳糖，为宝宝提供免疫力；稀奶油是奶粉中天然乳脂的来源，其棕榈酸主要在Sn-2位上；植物油富含不饱和脂肪酸，是宝宝成长必需的营养来源。

　　不仅如此，优博配方奶粉全段不添加蔗糖、麦芽糊精、香精香料等敏感成分，该产品3段还添加了包括：硒、锰、胆碱、肌醇、牛磺酸、左旋肉碱、DHA、ARA、多聚果糖、核苷酸、叶黄素等11种可选择营养成分。其中，膳食纤维（多聚果糖）的添加量达到3.7g/100g，核苷酸的添加量也高达48.65mg/100g。

　　值得关注的是，优博采用优博仿生配方，仿生蛋白质+仿生碳水化合物+仿生脂肪酸，为宝宝提供专业的营养支持。

　　配方是产品经久不衰的基础，但是随着奶粉集中度不断提高，渠道商利润空间不断被压缩，找到一款新的量利平衡品牌，至关重要。

　　量利平衡，坚定“三控”

　　不得不说，量利平衡其实是个矛盾体。

　　门店要保证流量，头部品牌必须要做，他们不愁动销，但是利润空间极低，且任务压得狠，而利润可观的中小品牌们，却在消费者心智已经成型的大环境下，后劲不足，增长乏力。

　　越是在这种情况下，门店越要控制好商品结构。“品牌需要和门店共建共赢，做好价值链的分配，多年来优博也是这么做的。”申玉强说道，“在去年的基础上，优博额外增加了5%的利润，一定要和渠道抱团取暖，二者相辅相成，才能保证量和利相对的平衡。”

　　如今奶粉行业的洗牌还在进行时，且看不到大通货品牌价格战停止的迹象，在头部品牌超高的增长压力之下，渠道利益是整个链条中率先受损的，其中不乏品牌发力线上，再通过线上来收割线下。而优博在这场没有硝烟的战争中，始终站在渠道的一端，维护渠道利益，做好线上和线下的平衡。

　　“优博今年取消了和线上平台的直接合作，只将线上作为运营平台，更多的去承载消费者教育的功能，现有的也都是渠道自身的店铺在运作。而线下优博做了渠道分级，头部渠道、中小连锁等都做了严格的产品区隔，实现真正的控价、控店、控货。”

　　“未来国版优博将会通过建立根据地的形式，打造重点城市和重点县城，一个乡镇只有一个店，多一家都不做，同时，我们在整个信息观的建设上，政策的设置上，全方位保障渠道利益。通过电子围栏的概念严控区域，不是本市的货，无法积分和核销费用。另外，在整个价值链上我们也进行了分配，从门店到店员的激励都通过电子化信息来进行管控等一系列的手段做好‘三控’”。

　　品牌方做好管控了，但是渠道现在想用奶粉引流是十分困难的，大家都在打价格战，顾客完全失去了忠诚度。优博正是考虑到这一点，才不断强调，要与渠道商同频共振。

　　同频共振，共创未来

　　在今年中童调研组走访市场的过程中，客流恢复不足五成的比比皆是，引流一直是门店头疼的问题。

　　对此，申玉强表示，“目前整个行业遇到了寒冬，所有品牌的业绩其实都面临非常大的挑战，但是优博作为品牌方，我们的态度很坚决，要坚定进行投入，拿出实实在在的东西，把免费的资源给到渠道，这些资源能够真正帮助门店引流，实现生意的增长。资源要用在动销上，而不是压货上。”

　　下一阶段，优博将通过组建国版优博专属团队；扶持经销商搭建推广团队；上线渠道管理数字平台；建立厂商沟通/服务机制这经销商赋能四大举措，重点优先解决国版优博渠道力、组织力，赋能经销商伙伴。

　　正如优博二十年如一日的坚持，优博将会一直坚定不移地和门店深度合作，抱团取暖，同频共振，一起等来春暖花开。